ブライダルという「商品」は、「目に見えない」ものです。お客様は結婚式当日の体験をすべてしてからこ の商品を「買う（予約する）」ことはできません。つまり、商品そのものを確認せず「購入する」しかない のがこの商品の「特性」なのです。
では、お客様がこの「目に見えない商品」を購入する意思決定をする際、何を根拠に購入されているか？私 が10年間のゼクシィスタッフ時代最も注力したのがこの「購買動機」の分析でした。その結論は？お客様 は次のポイントで購入を決定していることが判明したのです。

■　その施設そのものや、そこで働くスタッフに対する「期待感」
■　その施設そのものや、そこで働くスタッフに対する「親近感」
■　その施設そのものや、そこで働くスタッフに対する「安心感」
■　その施設そのものや、そこで働くスタッフに対する「信頼感」

つまり、お客様に上記の「期待感」「親近感」「安心感」「信頼感」を持っていただくためのプレゼンテー ションの「シナリオ」が描けているかどうか。これこそが勝ち組の決定的なポイントなのです。エスクリ は、この「プレゼンテーションの開発・研究」に全力を尽くしています。例えば、

■　2時間程度の「新規プレゼンテーション」時間の中で、初対面のカップルにいかに「親近感」「期待感」を持っていただくか。
■　当日が体験できないという「不利な状況」の中、いかに「期待感」「安心感」を持っていただくか。
■　カップルは何に対して「期待感」や「安心感」持つのかの研究・分析。
■　最終的な「信頼感」はどのような会話から生まれるのか。また、「信頼感」が、獲得できたお客様の「決まり文句」は何か。

等々、「プレゼンテーションシナリオの開発・研究」には終わりがありません。このシナリオの構築こそ が、エスクリの競争優位性の原点であり、我々の創造したい「4番目のS」です。